2016年销售局面艰难,资深大客户经理怎么轻松应对

营销   2016-01-21 10:00

做大客户,需要这样的资深大客户经理!

1)资历深,多个行业的多年打拼,从客户需求入手,懂得竞争的缓急,善于寻找突破点;

 

2)资本多,手中有好几个优质大客户,不少都是从小客户培育而成的,合作感情深厚,合作关系也经历了几轮考验;

 

3)资格高,公司销售部门的无冕之王,就连营销副总也要敬他三分,资浅的销售人员口中流传着他的经典语录或销售案例。

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艰难的2016年销售局面,资深大客户经理尤可贵!

如果您是一家制造企业的高层管理,也许正在为自己的大客户业务,谋划2016年度的新思路与新做法。这其中,培育一批资深大客户经理,能战斗、好管理、可持续,成为高管的管理中心之一。

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2016年度,大客户业务的争夺,会更加激烈。增长放缓时,小微客户冲击最大,而大客户的抗衰退能力较强,此时,一个公司的业务增长,肯定要把重心不约而同地放在大客户身上。

 

手中现有的大客户,会遇到更多有实力对手的抢夺;而那些想开发的目标大客户,也同样会遇到强手的强力保卫战。如此一来,攻守之战的要求,会变得更高。打大仗,打难仗,当然得有一只资深大客户经理团队。从现有的销售人员中,挑选出合适的苗子,以更高的标准、更好的方式,培育出自己的大客户经理团队。

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换个思路看资深大客户经理

那么,可不可以换个思路,假设这位资深大客户经理,现在到一家更大的同行企业面试,结果如如何?

 

可能性1:看重他,希望他把业务能力和客户关系,很快嫁接到新公司的业务上。

 

可能性2:想用不敢用,担心公司的平台其实为他个人所用,不大好管理;

 

可能性3:不用他,公司的大客户团队讲究流程与规范,不会用能人来冲散现有的业务机制。

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资深大客户经理的两大转型


1)策略准:套用自己的成功经验,或者墨守行业通常的做法,在2016年的销售大转折中,恐怕会吃大亏的。资深大客户经理,策略精准,才能用好有限的资源,成为逆流而上的勇者。

step1

具体的经验抽象化,形成一个可以分析、可以改进、可以内部分享的作业指南; 

 

step2

绘制业务开动之前的作战图,市场部、销售部,以及公司其他职能部门(研发、生产和售后等),一同参与进来。拿出几个可能情境的可行开局与推进的做法,对手的常规招数与变招,自己的有力局面与可能困境,都事前预演一遍。心中有数,才能临战灵活转身; 

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step3

高层的战略思考,与大客户业务的策略制定,形成一个常规的研讨机制。大客户业务,一开始就成为战略的大事件,成功率就会大增。 

 

2)执行狠:策略精准之后,执行就要迅速到位。快于对手一步,赢得先机;狠过对手一分,就能打好持久战。

 

其一,常规动作讲效率。合适的工具方法,用在合适的情境中,大客户经理对客户需求的明察秋毫,对业务竞争的审时度势,显得尤为重要。

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其二,团队建设讲效益。团队服务于大客户业务目标,人型的搭配、流程的管控,以及业务关键阶段的推动,大客户经理必须环环相扣。

 

其三,销售预案讲防范。业务攻势好比拳击,高手在出拳之前,会考虑两件事情:如果击中,如何打好组合拳;如果不能有效击中,那么自己的哪个软肋会遭到打击,如何在第一时间做出防范的动作。

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