店铺经营技巧之服装客户群定位

经营   2015-11-09 16:17

导语: 明确服装店的定位至关重要,这决定着你将要服务什么样的顾客,以及为这些顾客提供什么样的商品,正确的定位可以有效地帮助店铺提升业界,通过自身特性发展,也更加有利于服装店的长期发展。

服装店正确的定位可以有效地帮助店铺提升业界,通过自身特性发展,也更加有利于服装店的长期发展。的重要环节也就是客户的定位。客户定位,是营销学中非常关键的一点,首先我们应该分析市场(为什么开店),然后细分市场(开什么店?服装店?玩具店?特产店?)接着要做客户分析和定位(我们的客户是谁,什么群体?)接着就是选择合适的产品定位(我应该卖什么价格的产品我的客户才能接受)。所以这是任何的店铺经营应该走的“四步曲”。

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  服装客户群的定位大体分为以下四类:

一.儿童婴幼儿(1月-8岁):婴幼儿服装的市场并不是最大的,最多有5-8%,实际数据可能会有偏差。但婴幼儿的市场确实最好做的。原因何在?计划生育政策的实行、人们生活水平的提高、人口老龄化的增加,每个孩子都享受着爷爷奶奶外公外婆和父母的多重疼爱,所以大家不要小看这5%左右的市场,他们却是最好做的类型,那婴幼儿店应该从何入手呢?1.尽可能的打安全、健康牌;2.尽可能不要走低价;3.尽可能的拉到“回头客”(这个回头客是客户介绍客户的意思)。因为孩子是家人的宝,所以父母一般不关注价格,而关注的是健康的成长和服装的舒适。当然一些生活在二线城市或县城里的父母会偏向于潮流和好看,这也是一部分客户的心理。拉到“回头客”是要让客户介绍客户,因为妈妈一般是儿女选择服装的第一决策者,所以他们的同事、朋友、亲人、伙伴等都可以成为后期延伸的客户群。


二.新生代(15-25岁):新生代是指年轻的一代,也就是现在的80后、90后的消费市场,这类人群在服装市场的比例最大,可以占到50%左右。这一类人群的特色的分析如下:1.追求个性和差异化;2.对于价格不敏感;3.强烈要强并关注款式和规格;4.不重视服装的大小码;5.喜新厌旧的心理比较频繁;6.花钱较为大方;7.明星效应强烈,追星族多。


三.中年人士(25-55岁):这类客户的市场占到的比例大约为30%左右。因为经历过三十而立后,一般人生的定位就已经大致明朗。这类的市场人群特性比较分散。但大体上可以分为成功人士、蓝领和普通人群三种。成功人士的追求是品位大于品牌大于价格,你可以是天价,可以不是品牌,但一定要有品位。而这一类一般店铺的选择都要在高档的服装商城,建议是走老客户的资源,并且尽可能把握这类人群的妻子。因为这一类人通常会把服装的买卖、干洗、熨烫等交给干洗店或妻子,而妻子的建议也是最容易被采纳的。另外的蓝领或普通人群,一般服装的定价要在100元左右,而且选址也可以设在店铺租金较为实惠的地段。这类人群的市场比例非常小,因为他们有生活和家庭的压力,对于服装的要求是得体、干净,而不是价格多高和品牌多好。这类人群的收入相对偏低,更关注儿女的教育和生活的开销,对于自己的衣食住行相对关注较少,所以给的建议是尽可能的不要选择这个年龄段和收入水平的中年人作为主营,可以作为辅助客户群。


四.老年人(58-80岁):对于老年人的市场来说,是21世纪以后才逐渐兴起并引起各大服装、旅游、酒店等服务行业的重视,在服装行业的比例大约是12%-15%。很多人都会以为老年人已经年迈,肯定对服装不会过于在乎,但他们的儿女却在乎,而且是很在乎。因为工作的原因越来越多的儿女都不能在父母旁尽守孝道,所以就会千方百计的在衣食住行上想办法补偿。而这一类人群对于服装的价格就关注的少了,因为儿女总感觉父母给了他一切,但他们却因为忙没时间陪伴父母而惭愧和内疚。针对这一类客户群的服装店主要打的是亲情牌。如果是社区型的服装店会更好些。虽然客户群体少,但如果能保留住附近5公里的客户群就已经非常不错了。


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