提高店铺业绩有绝招?理清消费者心理很重要!

营销   2015-11-24 14:48

导语: 消费者都有炫耀的心理,炫耀美丽,炫耀财富。面对有炫耀型消费心理的顾客,导购员不仅要赞美自己的衣服的得体之外,更要注重品质化、高档化的介绍,炫耀型的消费者购买服装,不仅注重外在效果,更在意的是服装带来的身份或财力象征。


现在服装市场日趋饱和,不少服装店,都经营不下去了。为此服装店的经营非常的重要。那么服装店该如何提高销售业绩呢?要学会分析消费者的心理!

一、炫耀型不等于爱美型

消费者都有炫耀的心理,炫耀美丽,炫耀财富。面对有炫耀型消费心理的顾客,导购员不仅要赞美自己的衣服的得体之外,更要注重品质化、高档化的介绍,炫耀型的消费者购买服装,不仅注重外在效果,更在意的是服装带来的身份或财力象征。对他们来说,衣服的价格反而成为了次要的因素。这就是为那些奢侈大牌,比如 LV、GUCCI可以风靡全球,得到那么多忠实的顾客群的原因。

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而那些爱美型消费者,更注重的是商品本身的艺术美感。对于他们来说,色彩是不是和谐,造型能不能烘托自己的气质,版型是不是合身,设计有没有潮流,是他们考虑的原因。大多数女性消费者,还是爱美的心理占了大部分,还是爱美型的顾客多一些。面对爱美型顾客,在推荐的时候,从“美”与“适合”上去下手,效果会比较明显。

二、崇洋心理与择优心理

随着中国进入国际化发展的步伐,服装行业受到了非常深渊的影响,源自于日韩、欧美等国家的服装开始进军服装市场。不少消费者都有崇洋心理,认为国际化品牌能够彰显身份,能够凸显品味,甚至乎有些消费者对于舶来服装有着盲目追求的心态。面对这样的顾客,导购员的介绍重点,就可以在面料引进了某某国家的面料,或者是某某国家的设计师出品等。不过服装推荐,讲究务实,如果虚构事实,即便这笔销售成功,一旦消费者发现被欺骗,那么恐怕流失的不仅是一位顾客,还赔上了自己的商誉。

择优型的消费者,对于服装有些挑剔,她们希望花最少的钱能够买到最好的服装,深层次剖析来讲,就是比较注重价格。面对这类型的消费者,导购员就要以强调服装本身的性价比,当然如果适当给予折扣优惠也是可行的,但是需考虑成本与利润的问题,否则销售业绩提升了,利润反而下跌,就有些得不偿失了。

消费者直接关系到服装店的经营,为此服装店要想提高销售业绩,就得学会分析消费者的消费心理,做出相应的策略!



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